不動産の売却を検討している人であれば、どなたでも「少しでも高い値段で売りたい」と思うものです。
しかし現実には、なかなか有望な買手が付かない期間が長引き、そうこうしているうちに当初の予想をはるかに下回る価格帯でしか売れなくなっていた、というお声も多いのではないでしょうか。
土地価格が高騰している好立地物件や人気の地域の物件であれば言わずとも高値売却は容易ですが、実際に市場に出回っている物件でそのような条件の物件はほんの一部です。
一般的に、不動産の売買は、「高値売却」を期待して、テレビＣＭや知名度といった名前の通った大手不動産会社に専属で媒介依頼を頼みたい、と考えられている傾向があります。
専属を任された仲介会社は、売主側の希望価格で売買市場に出し、後は、目ぼしい買手が来たら価格交渉をするだけです。買手とは相対取引によって行われ、価格は取引相手（買手）との交渉で決まっていきます。仲介会社としても、買手に多少値引きを求められたとしても、それが事前に売主との間で取り決めた「売却想定価格範囲内」であれば、売主さんには顔が立ちます。
不動産の価格は皆異なるものであり、通り一遍の知識だけで適正価格を計算できるものではありません。しかし、商業トークとして適正価格を提示しなくては話にならないので、第一にその物件の近隣における売却事例等を挙げ、類似した条件の物件の成約価格を参考に売主・買主に説明をし、説得します。
不動産は、なにもせず買手が殺到するような超人気物件でもない限り、そういとも簡単に売れるものではありません。そして、物件への問い合わせをしてきた時点で、多くの買手は“市場の売り出し価格は値引きを想定した高値設定”であることは百も承知しているのです。ですから、買手はその物件が欲しいと思ってもすぐに決めることはしません。必ず、値引き交渉が出てきます。
そしてその時、専任を請け負っている仲介会社は、売主の希望価格に関して買手を無理には説得しようとはしません。なぜなら、「任せられた物件を決められた期間内で売らなければならない」という一択の彼らに対し、目の前で値引き交渉をしてきた買手は、値引きがなければ「無理には買わない」、「類似物件を検討する」、という別選択肢も持っているからです。
このように、不動産売買市場においては「買手優位」の状況がすでに出来上がってしまっているため、仲介会社はせっかくの有望な買手を逃がさないためにも、逆に、言葉を選びながら“売手側を説得”しているのです。このような背景があるからこそ、売手側は本来の希望価格よりも安い価格帯での物件売却を余儀なくされるケースが続発しているのです。
弊社は、「交渉力」に自信があります。
それは、交渉相手を「説得」させるのではなく、内容に「納得」してもらうために、お一人お一人ごとに様々なシミュレーションを用意し、ともに考えていく姿勢にこだわりがあるからです。
例えば現在、不動産市場で行われている売却手法はほとんどが相対取引ですが、複数の買手が一つの物件の買値を競い合う「オークション」形式では市場原理が働くため、相対取引よりも高値での売却が可能になります。物件によってはこのような提案もしていくことが大事だと考えています。
弊社を信頼して専属を依頼してきてくださった売主様の期待に応えるためにも、可能な限り高値売却を目指し、不動産の価格を下げずに成約まで運ぶということは、専属会社としての努めであり、喜びでもあります。
大きな会社でも中小規模の会社であっても、大事なのは個である「人」です。人と人がそれぞれの考え方を出し合い、ばらばらだった話の方向性をひとつにまとめていくのが「交渉」なのです。
「物件を高値で売却したい」、そのお気持ちが少しでもあり、今この文章をお読みいただいているご縁があったのなら、ぜひ一度、弊社へお話を聞かせください。
貴方様の物件にはどのようなシナリオが適しているのか、ともに考えて参りましょう。